La motivation des commerciaux est une question que les managers nous posent souvent avec une pointe d’angoisse. La signature de bons de commande étant une pure et simple condition de survie pour l’entreprise, on songe naturellement à l’efficacité et à l’enthousiasme de ceux qui en portent la lourde charge… Toute la complexité, mais aussi tout l’intérêt de cette question tient à ses liens avec la subjectivité humaine. La motivation est effectivement un état, une sorte d’élan émotionnel et d’intime conviction qu’aucune boite à outil de management ne peut garantir avec certitude…
La motivation du commercial s’entend souvent comparée à celle du sportif, tout simplement parce qu’elle est la première condition de toute prouesse. Qu’il s’agisse de performance physique ou commerciale, l’enthousiasme appliqué à l’action découle d’abord de facteurs techniques. C’est effectivement la qualité des outils, process et méthodes utilisés par le commercial qui lui permet de prendre goût à ses démarches, de les trouver gratifiantes… et d’être motivé ! Le « cœur à l’ouvrage » tient donc d’abord à la rigueur des moyens et techniques commerciales, tandis que ceux qui, toujours trop nombreux, improvisent en s’appuyant sur une sorte de « fibre commerciale » mystérieuse et innée, risquent de voir leur motivation dépendre entièrement de leur humeur du jour… 
Mais la motivation ne vient pas seulement de la structure technique des démarches, elle dépend aussi, chez les commerciaux comme d’ailleurs en tout être humain, d’une confiance et d’une sérénité affective qui lui permettent de « se sentir bien dans sa tête ». La clarté de cette formule compense largement sa familiarité, car c’est essentiellement de cela dont il s’agit en ce qui concerne la motivation. Le principal levier de ce bien-être reste d’ailleurs la reconnaissance, la reconnaissance des efforts consentis autant que de la valeur démontrée. Nous pouvons affirmer sans risque d’erreur que le commercial qui se fatigue sans effets sur ses managers – comme si personne ne se rendait compte de son courage et de son savoir-faire – ne sera pas motivé au-delà de six mois d’ancienneté dans l’entreprise. Dans un tel contexte, les « anciens » sont de toute façon là pour enseigner l’art d’économiser sa peine sans se faire remarquer… Mais il n’y a là aucune culpabilité, puisque la motivation sans la reconnaissance est une pure et simple impossibilité psychologique !
La clarté des outils doublée d’un management attentif à la reconnaissance renforcent donc considérablement les chances d’une force de vente motivée. Mais la réunion de ces heureuses conditions est tout d’abord la responsabilité des managers…